Suchmaschinen Marketing

Kontrolliert für Ihre Produkte werben

Viele Unternehmen verwenden eine Menge Zeit und Geld mit unwirksamen Werbemaßnahmen. So wird der Marketingerfolg im Internet oft nur nach der Anzahl der gewonnenen Klicks bewertet. Ob die Maßnahmen aber die Umsatzzahlen verbessern, bleibt meist ungeklärt.
Die alles entscheidende Frage für ein effizientes Marketing lautet: Über welche Maßnahme gewinnt mein Unternehmen vor allem diejenigen Kontakte, die letztlich zum Geschäftsabschluss führen?
Die Erfassung qualifizierter Kontakte ist das A und O einer effizienten Erfolgsmessung.
Für den Betreiber eines Onlineshops ist die Erfolgsmessung denkbar einfach, wenn er seinen Shop nur im Internet bewirbt. Ihm reicht ein Tool für die Trafficanalyse, also die Messung der Nutzung seiner Website, um die Herkunft der Internetbestellungen festzustellen.

Kontaktherkunft erfassen

Die Herkunft eines Kontakts lässt sich über die einzelnen Kontaktkanäle bereits bei der ersten Kundenanfrage ganz einfach feststellen. Nehmen Interessenten über das Telefon Kontakt zu einem Anbieter auf, kann im direkten Gespräch erfragt werden, wie der Anrufer auf das Unternehmen aufmerksam geworden ist. Bei allen Onlineanfragen können die Anbieter mit Hilfe der Trafficanalyse messen, wie viele Interessenten auf diesem Wege Kontakt zu ihnen aufgenommen haben.
Da die Trafficanalyse jedoch keinerlei personenbezogene Daten erfasst, sagen die Reports nichts über die Qualität einzelner Onlineanfragen aus. Oft werden Anfragen über Formulare per eMail an das Unternehmen gesendet. Hier muss der Anbieter noch einmal nachfragen, über wen diese Anfrage zustande gekommen ist. Unternehmen haben zudem die Möglichkeit, extra eingerichtete eMail-Adressen, Telefon- oder Telefaxnummern bei den Werbemaßnahmen anzugeben.

Werkzeuge zur Erstellung einer Kontakthistorie

Werkzeuge zur Erstellung einer Kontakthistorie dienen der strukturierten Erfassung und Bereitstellung von Kontakten per Telefon, eMail, Fax, Brief und Onlineanfragen.
Von einer einfachen Strichliste über Excel-Tabellen bis zur professionellen Software für Customer Relationship Management (CRM) - die Kontakthistorie bietet einem Unternehmen vielfältige Möglichkeiten, alle Kontakte auszuwerten und zu analysieren. Unabhängig von der Komplexität der eingesetzten Mittel tragen vor allem eine klare Ausrichtung auf das Marketingziel und laufende Ergebniskontrollen zu einer effizienten Erfolgsmessung bei.

Anfragen manuell erfassen

Am Beginn der Kontaktdatenerfassung stehen in aller Regel einfache Werkzeuge.
Dies können beispielsweise Strich- oder Anfragelisten sein.
Damit können alle relevanten Informationen manuell vermerkt und zusammengeführt werden.
So lassen sich bereits mit relativ einfachen Auswertungen wichtige Kennzahlen für die Erfolgsmessung gewinnen, wie zum Beispiel die Anzahl der erfolgten Kontakte über eine Werbemaßnahme und die daraus generierten Aufträge.
Ein ensprechendes Muster finden Sie hier: Download

Kontakte digital erfassen

Alternativ zur einfachen Strich- und Anfrageliste lassen sich alle Kontaktinformationen auch digital mit gängiger Software wie zum Beispiel Excel erfassen.
Hiermit lassen sich Ergebnisse, Übersichten und Entwicklungen in Grafiken darstellen. Ein entsprechendes Muster finden Sie hier: Download

Wichtige Kontaktinformationen

Egal welches Werkzeug Sie für die Erfassung von Kontakten nutzen, folgende Informationen sollten Sie erfassen: -> Datum und Anfragenummer - damit schaffen Sie Ordnung
-> Kundennummer - so erkennen Sie, ob es sich um einen neuen Kontakt handelt
-> Firma
-> Ansprechpartner und Kommunikationsdaten wie Telefonnummer oder eMail-Adresse
-> Position - zeigt, welche Kompetenzen die Kontaktperson hat
-> Beschreibung der Anfrage
-> Anfragekanal - Telefon, eMail, Fax, Brief oder Onlineanfragen
-> Anfrageherkunft - eMailing, Gelbe Seiten, "Wer liefert was?", Regionalanzeige, Messebesuch etc.
-> Geschätzter Auftragswert
-> setzen Sie Prioritäten

Kontaktinformationen zusammenführen und richtig auswerten

Durch die Erfassung der Kontaktherkunft wissen Sie nun genau, von wo die Interessenten zu Ihnen gelangen. Doch die Anzahl der Kontakte allein lässt noch keine hinreichende Aussage über den tatsächlichen Erfolg der Maßnahme zu. Denn letztendlich zählen nicht die Interessenten als Werbeerfolg, sondern die aus den Werbemaßnahmen generierten Geschäftsabschlüsse. Sie sollten daher immer im Blick behalten, welche unternehmerischen Erfolge aus dem Kontakt resultieren.
Für die Erfolgsmessung spielt somit neben der Kontaktherkunft die Bewertung der Kontaktqualität eine wichtige Rolle. Die Anfragen müssen dafür ausgewertet werden, zum Beispiel nach solchen Kriterien wie der angefragten Menge, den Spezifikationen zur Produktion oder zur Dienstleistung oder der Entscheidungskompetenz des Anfragers.